活泉，一个2002年进入日化行业的品牌。历经10年的发展，如今，终端网点遍布全国，特色鲜明的的矿泉护肤理念，坚毅果敢的雪狼团队，结盟了无数优质合作伙伴。据活泉总经理杨建国介绍：“目前活泉终端网点3529家，其中3379是专营店，这些店按照级别来分40%为A类网点，60%为B类网点；在地域分布上，20%为地级省会网点，50%为县级网点，30%为乡镇网点。”

活泉的成功一方面是活泉团队笃志笃行，坚持致力于打造“中国矿泉护肤第一护品牌”，将产品功能定位为天然、纯净、安全、有效的理念，顺应了消费者追求绿色环保、回归自然的心理。另一方面也得益于其清晰的专营店渠道定位，开拓进取的创新精神，推动着中国化妆品专营店业态飞跃挺进。

活泉的专营店渠道策略

在过去的各个不同历史时期，活泉是如何规划在化妆品专营店渠道策略的？对此，杨建国表示，活泉先以打造样板市场为前提再以横向到边、纵向到底布局网店，最后实现网店质量全面提升。

“前期以专卖店渠道为主，直到网店布局横向到边、纵向到底后，将从三线到二线再到一线商场建立品牌形象、树立品牌高度为主，以带动品牌的高度。”杨建国说，现在是将在专卖店渠道成熟的基础上，陆续进入电商渠道、KA渠道、商超渠道、便利店渠道等。

为了实现这一目标，活泉就要帮助这些专营店进行提升。方法有二：第一，活泉国际商学院系统开设BA、店长、店主季度培训以个人职业规划、销售技巧、店务管理、运营能力等进行系统化的提升；第二，成立活泉终端的VIP客户俱乐部定期交流、分享、考察以便相互促进提升。

同时，遵守优胜劣汰是自然界生存的法则，优化合作专营店网点年度考核，推进渠道升级优化。“这就需要以形象建立、人员配置、会员管理、培训频率、促销规模、促销频率、仓储管理、销售回款为考核标准，同时总部配备专业人员进行指导跟进。”杨建国说。

强化品牌、终端、消费者三者关系

“品牌本身要以消费者为基础，开发出能够帮助消费者解决问题的具备自身的特点产品，同时让终端能够具有合理利益分配的前提下传达给消费者，三者是相互供给的关系。”这是杨建国对品牌、终端、消费者三者关系的基本判断。

为此，活泉首先做好产品。矿泉水是洁净，安全的，而活泉水的原材料源自瑞士Pentapharm公司，Pentapharm公司是世界上最大的天然纯净原料供应商，活泉取材于北纬45°阿尔卑斯山活矿泉，寓意“生命之水，能量之水”。水赋予人类生命，活泉也为水赋予万千风情，赋予价值，赋予产品独特的魅力。

与美白、去皱、控油等产品高达85%以上的市场饱和度相比，矿泉产品的饱和度仅为46.8%，基于此，雅兰国际认为矿泉护肤具有极大的发展空间。雅兰国际总裁何毅彬曾表示，雅兰很少谈模式。“我谈的最多的是产品如何研发出来，使用什么原料，采用的什么专业技术。”雅兰集团20年的沉淀，拥有的综合性研发基地、先进的实验设备及强大的专家顾问团队，正是其品牌发展的坚实基础。

清晰的定位，加上品质的保证，使活泉的品牌之路越走越宽阔。

另外，活泉的培训力不容小觑。杨建国认为，思路决定出路。并提出以“学习力”创造“生产力”概念，完美诠释了活泉国际商学院更深层的涵义。商学院以四位一体的强大培训体系，从经营管理、团队建设、品牌营销、专业技能等多方面全面提升合作伙伴的综合素质。同时，与国内一流学府清华大学携手合作开办EBMA 研修班，进一步加强了品牌的实力。并建立以终端BA、店主、区域品牌小组、代理商四位一体的强大培训体系，提升合作伙伴的竞争实力。

应对未来专营渠道之变

如何看待未来五年中国市场的专营渠道的发展趋势？雅兰国际总裁何毅彬曾做了这样的解答：在消费者越来越理性、专业的消费观趋势下，精细化营销、专业服务、诚信经营、知名度提升都将成为专营店的生存之道。

就是在这一背景下，活泉提出了五大应对措施：1、依靠雅兰集团强大的研发实力不断开发具有创新性有效解决消费者皮肤的产品；2、强化终端的专业服务意识，真正做到一切以客户为中心的品牌态度；3、加强终端人员的培训；4、加强品牌的终端管理如:会员管理、形象建设、促销活动；5、加强品牌的系统化推广以便实现品牌知名度和美誉度的全面提升。

就是这样应对之道，让活泉赢得了市场的信任。“目前，渠道在和活泉合作后已经非常认可，活泉的品牌文化，为他们提供了附加值，并帮他们实现店面升级。”何毅彬指出，知名度的提升、业绩的增长、店面的扩张、团队的成长等；由于过硬的品质、强大的推广、专业的服务，进而实现市场从认知到认可的转变。

杨建国认为，未来几年，活泉作为民族品牌将在几方面与国际品牌展开竞争：1、因地制宜的产品结构让每个区域都能适应认可；2、合理的利润分配让客户更有动力；3、简化的工作流程让执行更有效率；4、灵活特色的终端动销让品牌渗透更快。